第621章 复盘如刃（2/2）
吕辰拿起笔，在决策链三个字
“刘工这个发现非常关键。每个厂的决策链都不一样。有的厂厂长一言九鼎，有的厂革委会主任说了算，有的厂总工程师是灵魂人物，有的厂设备科把持着技术采购，有的厂车间主任说了算。以后你们去到全国各地，第一件事不是看设备，是摸清楚这个厂谁说了算。”
他看着刘工：“后来你们怎么跟马工沟通的？”
刘工笑了。
“马工技术出身，脾气直。你跟他讲虚的没用，他看你一眼就知道你有没有真本事。我们怎么做的？我们打开那个东德PLC的控制柜，研究了半天，把它的输入输出点、中间继电器逻辑、定时器设置，全部摸了一遍。”
“然后我跟马工说，马工，您这个灌装线，灌装阀的打开顺序是1、3、5、7、2、4、6、8，对吧？马工眼镜后面的眼睛一下子就亮了，说你怎么知道的？”
“我说，我们从PLC的梯形图里反推出来的。马工说，那个梯形图是德文的，你们看得懂？我说，德文看不懂，但继电器逻辑不分语言。我们从输入输出点的动作顺序，画出了时序图，再反推出来的。”
台下又有人鼓掌。
刘工摆了摆手，继续说。
“从那以后，马工高看我们一眼。他跟我们讲了很多PLC的毛病，定时器漂移、中间继电器触点氧化、电源模块电容老化。他其实早就想换一套控制系统了，但厂里没有预算，他也找不到合适的人。我们来了，他知道机会来了。”
吕辰把“建立信任”四个字写在黑板上。
“刘工这个案例说明什么？信任不是靠嘴说出来的，是靠本事证明出来的。你说你的工业计算机多先进，人家不理你。你把他的老设备摸透了、把他的痛点说准了、把他的难题解开了，他自然就信你了。”
第七小队讲完，第三战队第五小队上了台。
他们去的是造纸厂。
小队长姓王，芯片设计师出身，逻辑清晰，但不太会跟人打交道。
他站在讲台上，先讲了造纸厂的决策链。
“造纸厂原来是保家的产业，公私合营后，创办人，也就是老厂长继续担任厂长，两年前荣退，现任厂长是保厂长的儿子，从技术员干到总工，又从总工干到厂长，算是子承父业。小保厂长脑子活，接受新事物快，但有一个问题，他说了不算。”
台下有人疑惑。
王工解释道：“造纸厂是乡镇企业，虽然是他家创办的，但是上面有公方经理，有镇工业办管着。超过两万块钱的设备采购，要镇里批。工业计算机加传感器、编码器、伺服电机，一套下来肯定超两万。所以真正的决策者，是镇工业办的主任。”
他在黑板上画了一个链条：保厂长→公方经理→镇工业办张主任→镇长。
“我们复盘的时候，意识到一个问题，如果我们只跟保厂长谈，谈得再好，公方经理不同意，到镇里一汇报，张主任一句这个东西我们不懂、风险太大，项目就黄了。”
吕辰放下手里的烟，认真看着王工。
“那你们打算怎么办？”
王工翻开笔记本。
“我们做了三件事。第一，让保厂长带我们去拜访公方经理，我们当面给经理又做了一次汇报。汇报的内容不是技术，是投资回报期。我们算了一笔账，上了工业计算机之后，纸板损耗能降多少、停机时间能减多少、一年能省多少钱。投资回报期不到两年。”
“第二，我们邀请张主任、公方经理和保厂长来红星所参观。让他们看看工业计算机的研发过程、看看我们是怎么做测试的。不是让他们懂技术，是让他们建立信心，这帮人不是草台班子，是国家的正规军。”
“第三，我们承诺，试运行期间，不收费。设备先装上，跑三个月，数据说话。效果好了再付款，效果不好我们拆走，一分钱不要。”
台下安静了一瞬。
吕辰站起来，带头鼓了掌。
“王工这个案例，把沟通上升到了组织博弈的层面。你们要记住，工厂不是孤岛，它在更大的系统里。上面有主管部门，旁边有兄弟单位，
他顿了顿，扫视全场。
“所以，最小作战单元的最小，不是只做最小的事，是以最小的作战单元，撬动最大的组织系统。你们每个人，将来到了产线上，代表的不是你自己，是红星所、是星河计划、是国家。你要有这个底气，也要有这个智慧。”
苏明华站起来，走到白板前。
她在吕辰写的“三个层级”和“决策链”旁边，加了一个词：信息收集。
“同志们，刚才王工讲的，核心是三个字：‘摸清楚’。摸不清楚，一切都是盲人摸象。”
她转过身，在黑板上写了几行字。
如何摸清楚一个工厂的决策链和人文环境？
一是公开信息：厂门口的标语、荣誉墙、宣传栏、报刊架。看他们的口号是什么、表彰的是什么、宣传的是什么。这些东西，暴露了一个厂的‘官方价值取向’。
二是物理环境：车间干不干净、设备保养得好不好、工人工装整不整齐、安全帽戴没戴。这些东西，暴露了一个厂的管理水平。
三是关键对话：和厂长聊的时候，听他说什么、不说什么。和车间主任聊的时候，听他的抱怨和顾虑。和操作工聊的时候，听他们的困难和牢骚。和设备科长聊的时候，听他的预算压力和采购偏好。
四是非正式沟通：食堂、茶水间、厂车上、烟摊旁边。这些地方，人们说话更随便、信息更真实。你不需要刻意打听，但要竖起耳朵。
五是历史沿革：厂是哪年建的？经历过哪些改造？出过哪些事故？换过几任厂长？这些信息，能帮你理解这个厂‘为什么会变成今天这个样子’。
她放下粉笔，看着台下。
“这些信息，不是调研表上能填出来的，是要靠你们用眼睛看、用耳朵听、用心去琢磨的。现场工程师不是只会拧螺丝、接线头。你要能读懂一个厂，才能服务好一个厂。”
孔宝祥推了推眼镜，站起来。
“苏工说得对。我补充一点，微程序设计师和芯片设计师，不能只坐在实验室里。你们也要去现场，也要去跟车间主任聊天、跟操作工抽烟、跟设备科长开会。你们设计的芯片、写的微程序，最后要在他们的地盘上跑。你不了解他们，你怎么知道他们需要什么？”
大张海也站了起来。
“孔工说得对。我表个态，从明天开始，集成电路实验室第八组的所有芯片设计师，轮流跟着最小作战单元去工厂调研。每个人至少跟三次。”
台下响起了掌声。
吕辰站在白板旁边，看着那60个人。
有人在飞快地记笔记，有人皱着眉头在思考，有人和旁边的人低声讨论。
白板上，密密麻麻写满了字。
三个层级、决策链、信息收集、建立信任、投资回报、风险承诺……
这些东西，教科书上没有，师傅不一定教，大学里也不讲。
但这些东西，比任何技术都重要。
因为技术解决的是“能不能”的问题。
而沟通和管理，解决的是“让不让”“愿不愿”“能不能持续”的问题。
吕辰端起搪瓷缸子，喝了一口水。
茶已经凉了，但他觉得踏实。
这60个人，不仅在学技术。
他们在学怎么做事，也在学怎么做人。