第51章 艰难的谈判（2/2）
「风险呢？」苏宁问。
「风险就是，如果未来关系不好，他们可以在非技术问题上卡我们。比如用工、环保、安全检查，这些都可以找理由拖延我们。」罗伯特说。
「那还是不行。」苏宁摇头，「我们必须有控制权。」
第八天，谈判桌上气氛更僵。
李副主任正式表态：「甘先生，我们最高能接受的，就是50%对50%，加上独立董事。这是最后的方案。」
苏宁也正式回应：「李主任，宁芯半导体只能接受控股，最低51%。这也是我们的最后底线。」
双方对视，都知道谈不下去了。
「那……很遗憾。」李副主任站起来，「看来这次合作暂时无法达成。」
「确实遗憾。」苏宁也站起来，「但原则问题，我们都不能让步。」
握手告别时，李副主任说：「甘先生，希望以后还有机会合作。」
「一定有机会。」
离开锦江饭店，在回酒店的车里，大家都有些沮丧。
凯文说：「老板，上海的条件确实最好。土地价格、人工成本、电力供应，都比其他地方好。我们真的放弃吗？」
「不放弃，但也不能妥协。」苏宁说，「去新加坡建厂，成本高30%，但政策稳定。去台湾……政治风险太大。马来西亚和泰国怎么样？」
陈伟明说：「我了解过，马来西亚的槟城有英特尔和AMD的厂，产业链比较成熟。泰国曼谷周边也在吸引投资。但基础设施都不如上海。」
正说著，车上的电话响了——是酒店前台转来的。
「甘先生，有一位姓周的先生找您，说是电子工业局的，有急事。」
「让他到酒店咖啡厅等我。」
半小时后，苏宁在咖啡厅见到了老周，就是谈判桌上的技术干部老周。
他没穿代表正式的西装，反倒是穿著便装。
「周工，您这是？」苏宁有些意外。
「甘先生，别误会，今天我不是代表官方来的。」老周压低声音，「是我个人想跟您说几句。」
「您说。」
「其实我觉得，你们坚持控股是对的。」老周很直接，「我搞了三十年电子工业，见过太多合资企业因为股权问题搞砸。技术这东西，不懂的人不能瞎指挥。」
苏宁没接话，等他说下去。
「我听说，你们去新加坡看了地？」
「对，条件也不错，就是成本高些。」
「那如果……上海有办法让你们控股，但名义上不控股呢？」老周说得很小心。
「什么意思？」
「就是，法律文件上写50%对50%，但私下签协议，实际经营由你们主导。技术升级、设备采购、人事任命，都你们说了算。我们只保留监督权，不干预经营。」
「这……符合政策吗？」
「政策是死的，人是活的。」老周说，「关键是这个项目对上海太重要了。第一个现代化晶圆厂，能带动整个电子产业链，能创造几千个高薪岗位，能培养大量技术人才。市里其实很想做成，只是碍于政策不能明说。」
苏宁思考著：「如果这样操作，需要市里高层默许吧？」
「当然。」老周点头，「如果你们同意这个思路，我可以想办法递话上去。但成不成，我不敢保证。」
「我们需要考虑一下。」
「好。明天给我答复。」
……
第九天，苏宁团队内部讨论了一上午。
罗伯特从法律角度分析：「这种『明股实不控』的安排，在法律上有风险。如果未来发生纠纷，法院只看工商登记，不看私下协议。而且，这种操作如果被上面知道，双方都有责任。」
「但这是唯一可能在上海建厂的办法。」陈伟明说，「老周敢这么说，肯定有高层授意。只是他们不能公开承认。」
张忠谋从技术角度考虑：「只要实际经营我们主导，技术路线我们决定，我觉得可以接受。名义上的股权，没那么重要。」
凯文担心：「但财务上怎么处理？利润怎么分配？」
「这些都可以在私下协议里约定。」罗伯特说，「比如约定利润分配按实际出资比例，而不是股权比例。约定董事会席位虽然对等，但总经理由我们任命，有日常经营决策权。」
苏宁最后拍板：「可以尝试。但我们要在私下协议里，把所有可能的争议都写清楚，特别是技术决策权、设备采购权、人事任免权。另外，要约定争议解决机制——如果发生分歧，怎么仲裁？」
下午，苏宁约老周见面。
「周工，我们原则上同意这个思路。但有几个条件。」
「您说。」
「第一，私下协议要有法律效力，最好能在香港或新加坡公证。第二，协议里要明确，技术相关的一切决策，包括研发方向、设备采购、工艺改进，都由宁芯半导体决定。第三，总经理和所有技术部门主管，由我们任命。第四，利润分配按实际出资比例，而不是股权比例。第五，如果未来政策允许，我们要有权将股权比例调整到法律允许的最高值。」
老周仔细记下来：「这些条件……我觉得可以谈。我今晚就汇报。」
第十天，老周带来了好消息。
「甘先生，上面原则同意。但有两个要求：第一，合资公司要注册在上海，税收交在上海。第二，要承诺优先雇佣上海本地人，并承诺技术培训计划。」
「这些大部分都可以。」苏宁说，「但是不可能优先雇佣上海本地人，根据我们晶圆厂的未来发展，不会对某一地域人员优待。」
「那……我们重新开始谈判？」老周问。
「不。」苏宁说，「正式谈判已经结束了。接下来，我们签两份合同：一份是给上面看的合资合同，50%对50%。另一份是私下协议，约定实际权利和义务。私下协议签完，我们立刻启动项目。」
「好！」老周松了口气，「我这就去安排。」
三天后，两份合同摆在桌上。
一份是《关于合资设立上海宁芯半导体制造有限公司的合同》，股权50%对50%，注册资本一亿美元，双方各出资五千万。
另一份是厚厚的《补充协议与章程细则》，足足一百多页，规定了所有实际操作的细节。
苏宁和李副主任在公开合同上签字，交换文本。
私下协议，由双方授权的代表在另一个房间签字，没有媒体，没有闪光灯。
签字完毕，李副主任握著苏宁的手，低声说：「甘先生，希望这个项目能成功。」
「一定成功。」苏宁说。
走出签字厅，张忠谋感慨：「绕了一大圈，最后还是回来了。」
陈伟明说：「在全世界做生意，有时候要懂得变通。」
苏宁看著窗外的上海：「只要能做成事，变通就变通。重要的是，工厂能建起来，技术能落地，人才能培养。」
「接下来做什么？」凯文问。
「买地，建厂，买设备，招人。」苏宁说，「两年后，我要看到第一片『上海制造』的晶片下线，尽可能的在浦东拿地，能拿多少拿多少。」
车队驶离饭店，前往浦东新区看地。
而上海的第一个现代化晶圆厂项目，就在这种「明修栈道，暗度陈仓」的方式中，悄然启动了。
未来会有多少挑战，谁也不知道。
但至少，第一步已经迈出。
而这关键的一步，靠的不是谁压倒谁，而是双方都找到了那个微妙的平衡点……
在原则和现实之间，在政策和需求之间，在控股和合作之间。
……(本章完)
2.