第31章 年度框架，不能靠热血接（2/2）

“两个项目可以。第三个项目如果同时进场，合同和回款得有人跟我分。”

三个人给出的都不是漂亮答案，却比一句“能接”值钱。

因为真正的能力，必须能落到具体的人、料、时间和责任上。

陆沉舟盯着纸上的空白，心里也有过一瞬犹豫。

把边界写得这么窄，项目部可能转头就选恒远。可把能力写大，最先付代价的不是他一句承诺，而是牛庆山留错的人、罗斌压错的货和孙浩漏掉的签字。

陆沉舟在纸上写下：一个月试运行。

他没有马上往下写承诺，而是先做了一次最坏情形推演：西侧正在短窗口作业，东门突然渗漏，另一个车间又报管道标识脱落。牛庆山能守一个主面，陆沉舟可去判断紧急点，孙浩负责把第三项需求问清并登记，但没有第三支班组能同时进场。

所以方案里可以承诺三项需求都有人回应，却不能承诺三处都在四小时内开工。到场判断、现场隔离、正式施工必须分别写状态。

试运行期间，不承诺包下全年需求；单个项目单独报价、单独确认范围；普通需求二十四小时内回应，紧急事项四小时内到场判断；超出人员和材料能力的工作单，可以不接，但必须说明原因；每个项目单独验收、单独结算。

孙浩看了一遍，指出其中一句。

“‘四小时到场’，不能写成四小时开工。”

“改。”

“还有，项目部没下工作单之前，班组不能先做。”

“写进去。”

牛庆山把那张纸拉近些。

“人我能给你排，但临时加人要重新确认。别到时候客户一句着急，就把八个人的活塞给五个人。”

陆沉舟也写了进去。

罗斌在“特殊材料”后面补了一行：甲方色号、规格和到货日期未确认前，不作库存承诺。

孙浩则把“每个项目单独结算”拆成了两个节点：现场完成不等于验收，验收通过也不等于回款。谁催哪一步，得在台账上看得见。

三个人又拿北侧八千八、C段范围变化和东侧结算各走了一遍试运行规则。北侧证明应急范围可以单独买，C段证明新增必须停在签认前，东侧则证明合作主体与收款关系会拖付款。方案里的每一条，都能在已经发生的项目里找到代价。

制度没有一条是凭空列出来的。

每一条后面，都站着一个可能拿不到钱、留不住人或者压错材料的现实问题。

九点四十七分，许清如发来消息。

“明天项目部会听两家单位的能力说明。”

“先说明，我不会替任何一家预审方案，评估口径也以会上统一发布的为准。”

陆沉舟把一个月试运行的首页拍给她，只问了一句：

“把年度机会拆成逐项工作单，这个逻辑是否违背甲方要求？”

许清如隔了几分钟才回复。

“不违背。但你写的退出条件只考虑了乙方拒单，没有写甲方因安全、响应或履约不达标终止观察。”

“这一条，我会在会上提出。”

不是提醒他怎么赢，而是站在甲方的位置补上另一半责任。

陆沉舟把终止条件加进方案，没有再问。

凌晨前，孙浩把现有项目、可调班组、常用材料和付款节点汇成一页真实数据。没有“长期稳定”“随时响应”这类空话，缺什么也没有藏。

陆沉舟最后核的不是版式，而是名单能否在早上联系到、库存照片是否有当日日期、付款节点是否对应合同。牛庆山删掉了两个只有口头意向的人，罗斌删掉了项目专用余料，孙浩则把“东侧即将付款”改成“财务流程中”。

少写掉的能力，可能让他们输掉一次摸底；多写上去的能力，却会在第一张工作单上变成违约。

牛庆山最终没有把所有熟手都压住，只留下能随现有项目调度的一小队，其他人照常接外面的活。罗斌也没有先下任何特殊材料订单。

年度机会没有让他们提前花掉一笔还不存在的钱。

第二天上午，项目部二楼会议室门口，魏国忠已经到了。

他身后跟着恒远的商务经理和现场负责人，桌上放着营业执照、近年业绩、固定班组名单和设备清单。

比陆沉舟手里那份一个月试运行方案，厚了整整一摞。

年度机会还没变成任何一张订单。

第一场真正的竞争，却已经开始了。