Chapter 62（1/2）
Chapter62
八月的新加坡，蟬鳴聲壓過了雨聲。
祝青雲醒來的時候，天已經亮透了。熱帶的早晨沒有過渡，太陽一出來就是全然的亮，蟬聲從窗外的雨樹上壓下來，密不透風。
這是她抵達新加坡的第五個月。
浴室的鏡子蒙着一層薄霧，她用手背擦了擦，映出一個模糊的人影。水龍頭沒擰緊，水滴落在瓷磚上，聲音很脆，像某種倒計時；擠了牙膏，薄荷味沖上來，涼得舌尖發麻。
她煮了一壺水，泡了一杯袋裝綠茶，手機震了一下。李卓遠：青雲姐，我到新加坡了，住在希爾頓。你下午什麽時間方便？
她回：三點，來辦公室。帶上你的方案，我們過一遍。
發送之後，她把數據表打印了一份，塞進包裏。不是因為需要紙質版，是因為習慣在紙上做批注，用紅筆圈出那些數字背後的問題。那只紅色圓珠筆的筆帽上印着清池資本的logo，筆芯用到一半，出油有些不均，在紙上劃過時會偶爾留下一道空白的飛白。
青藤的B+輪交割是在她離開北京前完成的。協議裏寫得很清楚：B+輪是最後一輪外部融資，這筆錢用于東南亞本地化驗證和規模化擴張。五個月裏，李卓遠的團隊完成了三件事：國內B+輪close、東南亞本地化版本研發、印尼GooglePy的softunch。速度不算激進，但ilestones都踩在了協議約定的時間線上。
辦公室裏只有Vivian一個人，坐在靠窗的工位上，面前攤着兩份文件，正在用熒光筆标注。她擡頭看見祝青雲，點了一下頭：早。
早。祝青雲把包放在玻璃房裏，走出來，站在Vivian旁邊。Kasa的ElenaTan，周三上午十點，你準備得怎麽樣？
議程我拟了一版，Vivian把熒光筆放下，但有一個問題——青藤的線下充值接口，如果走Kasa的渠道，費率怎麽分？Elena那邊要千分之六，青藤覺得太高。
千分之六是高，祝青雲說，但青藤沒有議價權。在印尼，沒有Kasa的五萬個觸點，青藤的月卡用戶連錢都充不進去。告訴李卓遠，費率可以談，但先談接入，再談分潤，沒有接入，分潤是零。
Vivian記了下來，筆尖在紙面上頓了一下。青雲姐，如果是你，你會直接答應千分之六嗎？
祝青雲靠在桌沿上，手指搭在桌面的邊緣。我會先答應，然後在合同裏埋一個階梯條款——前三個月千分之六，第四個月開始，如果月流水過五千萬印尼盾，降到千分之五；過億，千分之四。Elena要的是流水，不是費率，給她流水預期，她會松口。
Vivian的筆尖在分潤兩個字上停了幾秒，然後把它圈了起來。我改一下議程。
眼睛看着她，不要記。Elena說話快，但她在猶豫的時候語速會慢下來，那時候才是她的真實底價。
Vivian把筆帽合上，咔噠一聲。以前你老板也這麽教你的嗎？
以前沒人這麽教我，祝青雲說，我是自己摔出來的。
下午兩點，祝青雲下樓去大堂的咖啡檔口買kopi-o。電梯門開的時候，她正低頭回張一的消息，沒注意前面有人。
祝青雲？
她擡頭。謝子維站在電梯外，淺藍色襯衫，沒打領帶，手裏一杯外帶咖啡，腋下夾着一只文件袋，袖口卷了兩道，露出一截曬黑的手腕。她愣了一下，才想起他們上次見面是在北京，一年多以前。
謝總。
來新加坡了？他問，語氣是那種把每個字都送到準确位置的語速。
調過來幾個月了。
給二十層的律所送幾份備案材料，央行閉門會要用的。他側身讓出電梯門，GIC在十八層。
祝青雲點點頭，走出電梯。好。
身後電梯門緩緩合上，她沒有回頭。
回到辦公室，她把咖啡放在桌上，看了眼時間。兩點四十五分，李卓遠應該快到了。
兩點五十分，前臺帶他進來。她轉過身，看見李卓遠穿一件黑色連帽衛衣，背着一個巨大的雙肩包，頭發比上次在北京見時長了一些，劉海搭在眉毛上，眼底有一層青黑色。紅眼航班，沒睡好。
坐。祝青雲沒有寒暄，指了指對面的椅子，我邊寫你邊講。
李卓遠把背包放在地上，在她對面坐下來。他從包裏掏出一臺筆記本電腦，開機，屏幕的光映在臉上。祝青雲注意到他的手指在觸控板上滑動時，指節微微發白，像是一種長期熬夜後的缺血狀态。
印尼三十日留存8.3，七日留存33，次留61。李卓遠開口，聲音有點啞，付費轉化率1.8，比國內同期高0.6，但大R（鯨魚用戶）占比過低，月卡用戶的第七天是個坎。
祝青雲轉過身，靠在白板邊緣，手裏握着那支紅色水筆。說具體。月卡用戶第七天流失，拆解到哪一層了？
我們跑了六周的hort。李卓遠調出一張表格，屏幕轉向她，月卡用戶第七天流失率47%，比預期高17個百分點。拆解後發現，他們領了七天獎勵，但還沒體驗到需要持續付費的內容——Kapung公會的社交綁定需要平均十三天才能建立，月卡用戶等不到那個節點就走。
你打算怎麽調？
已經做了AB測試。李卓遠說，對照組第七天彈出月卡續費提醒；實驗組第七天先觸發公會組隊任務，看到隊友在線，再彈出續費提醒。
結果？
實驗組續費率比對照組高22個百分點，第二周日均游戲時長多17分鐘。李卓遠頓了一下，更關鍵的是，實驗組用戶在第三十天的付費轉化率比對照組高出将近一倍——他們不是在為月卡付費，是為社交關系付費。
祝青雲看着他，這個男孩已經不需要她确認方向了，他已經學會了自己拆hort、做分層、找流失節點、跑AB測試。他把從數據到方案之間的那段路自己走完了。去年之前他的眼神裏還有那種想被看見的渴望，現在那種渴望還在，但已經被另一種東西覆蓋了——一種我知道自己在做什麽的篤定。
那你已經知道怎麽改了。她說。
月卡到期前三天，先觸發公會組隊任務，再彈出續費提醒。李卓遠說，不是告訴用戶你該續費了，是告訴用戶你的隊友還在等你。
前端方案有了，後端呢？
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