第164章 七成要等六十天（2/2）

第三项很快写清。

资料可以前置核对。

正式许可不提前视为通过。

邱建东最后问的是设备责任。

“客户现在给的是能力要求，不是固定型号。最终作业位置、进出路线和交叉作业时间，什么时候能确认？”

“中标以后，结合生产窗口继续细化。”

“那投标阶段只能报可行资源路径，不能报成具体设备已经锁定。”

客户项目负责人点头：“可以在偏离说明里写清。我们评的是你们有没有解决能力，不要求你们为一个未中标项目先把设备买下来。”

设备信息可以继续核。

具体资源仍要等窗口。

客户项目负责人没有马上翻页。

“我也把话说在前面。”

他指着孙浩记下的几项条件。

“窗口变化后重新报资源、设备不提前锁死，这些都可以写。但评标时，我们也会看响应确定性。恒远如果能报出已经验证的班组和设备，你们只报解决路径，资源这一项不会一样。”

牛庆山的手在桌下攥了一下。

客户没有威胁正舟，只是把代价提前说清。边界写得越真实，投标文件就越不可能靠几句“资源充足”拿到同样评价。

陆沉舟问：“你们要的是投标阶段承诺固定资源，还是中标后在规定时间内完成确认？”

“后者。”客户项目负责人说，“但你们要说明靠什么完成。如果全靠中标以后临时去找，我们会判断风险更高。”

“那就按真实状态评。”

牛庆山侧过脸看了陆沉舟一眼，没有插话。

陆沉舟继续说：“正舟可以写明租赁渠道、外部班组核验路径和内部接口要求。没有锁住的，不写成锁住。你们认为确定性不足，可以按规则扣分。”

客户商务负责人把这句话记进会议纪要。

“可以。至少后面不会因为你们投标时写得太满，签合同以后再来解释。”

邱建东顺着客户的话又确认了一层。

“窗口正式发出时，必须有书面范围和回复截止点。正舟在截止点前报人员、设备和资料状态。客户以后改窗口，原回复自动失效，重新确认。”

客户项目负责人想了想：“写‘重新确认’，不要写‘自动失效’。有些资源可能还能沿用，不能每次全部推翻。”

“可以。”邱建东把措辞改了，“未重新确认的部分，不视为继续承诺。”

对方点头。

这不是付款让步，却把以后最容易扯皮的一处责任钉住了。客户有权改生产窗口，正舟也不用为一个已经改变的时间无限期空压资源。

四项谈完，孙浩把纸重新看了一遍。

离开前，他把会议纪要分成“已确认执行边界”和“未改变商务条件”两栏，请客户技术和商务接口分别核对。前一栏可以进入投标澄清，后一栏仍按草案原文。

客户确认以后，孙浩才把现场记录里的口头答复换成书面状态。纪要不是合同，也没有让付款提前，却堵住了以后用“当时只是随口说说”重新解释窗口和资源责任的空间。

分段计量。

进场资料。

窗口变化。

设备责任。

能改善的都落到了执行上。

付款那一栏仍只有两句。

无预付款。

七成进度款满足计量、开票等条件后六十天支付。

孙浩问：“核心付款周期，没有调整空间？”

客户商务负责人合上文件。

“这次没有。”

“材料节点也不单独预付？”

“不预付。你们可以把材料到场和完成量分段确认写进执行方案，但不能因此改变合同付款周期。”

答案很清楚。

客户不是没听正舟的问题，也没有用恒远来压价。正舟争到的，是少犯错、少白等、少把资源锁死的空间。

不是现金。

走出客户会议室，孙浩站在停车场，把结果压成一句话。

“三项能改善，设备还能继续核。”

牛庆山接过那张时间图：“钱呢？”

“不能改。”

孙浩没有说谈判失败。

正舟谈成了三项真实边界，也确认了一项真正不能改变的条件。结果不好看，却比带着模糊承诺回去更有用。

秦薇把纸折回文件夹。

截标之前，只剩两个工作时段。

陆沉舟看向牛庆山：“人员缺口还有别的实路吗？”

牛庆山没有再说“外面总能找到人”。

他拿出手机，翻到一个刚回过来的号码。

“有个班组愿意当面谈。”

“条件？”

“他们先问，正舟派谁在现场负总责。”